Тренинг -практикум "Технология и математика успешных переговоров"

Данный тренинг – является  Первой  (Базовой)  ступенью  Курса Обучения "Профессиональный переговорщик", состоящего из 4 ступеней, которые Вы можете выбирать в произвольном порядке.

Тренинг закладывает основы  для всего цикла обучения ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ переговорам. Это основа для переговоров любого уровня сложности:  в любых переговорах важно понимать, где ты сейчас находишься, что является основной задачей именно этого момента; за счет чего происходит управление переговорам, и за счет чего Вы можете быстро перейти в  позицию «управляющего»; чем отличаются жесткие и партнерские переговоры?

Задавали ли Вы себе вопросы?

• Как Вы рассчитываете результаты переговоров?
• Какие применяете критерии кроме суммы сделки? 
• Ваша  организация имеет список объектов торга, для подготовки своих переговорщиков с партнерами?

И этим  вопросам мы уделим внимание, а еще…. развитие интуиции по диагностике партнера, оттачивание умения  управлять своими эмоциями,  наработка способности «неотождествления» с ситуацией и навыка «видения ЦЕЛОГО» в переговорной ситуации …

Всех устремленных к профессионализму в своей  переговорной практике ждем на тренинг!

Результаты тренинга:

• вам будут понятны   и проверены собственной практикой переговорные принципы, технологии,  которые сделают Ваши переговоры  более управляемыми
• отработаете технологию работы с позициями и интересами сторон
• узнаете о методах и техниках, снижающих жесткость в переговорах
• научитесь методам перехвата  и удержания инициативы в переговорах
• используете  в тренировочном формате техники аргументации, в том числе и с конкурентным предложением
• познакомитесь с техниками торга и работы с ценой, узнаете формулу «расчета  полученных  выгод в результате переговоров»
• подготовлен  и «обкатан» сценарий  ваших предстоящих переговоров

В программе:

1. Анатомия переговоров

- что делает переговоры эффективными

-основные  элементы переговоров: от стратегии к тактике; от позиции к интересам,

- специфические категории  переговоров ZOPA,  BATNA.

- картина мира переговорщика: на что можно влиять, как строить позитивные отношения

2. Гибкость в искусстве  переговоров

- особенности  жестких  и партнерских  переговоров

-  индикаторы «нечестной игры»

-  техники «обхода» жесткости  на «входе в переговоры

-  что делать если сразу  началась  проверка на «прочность»,  техники и приемы

3. «Правила игры»  на разных ступенях переговорного процесса.

- этапы переговоров, задачи каждого этапа, основные действия.

- объекты торга, математика выгод – как «оцифровать» результат переговоров

- или « я готов к переговорам»,  или  …как проваливаются переговоры  до их начала.

- «второго первого впечатления» не бывает,  5 способов «быть на высоте».

- диагностика оппонента на основе интуиции, оценка и определение привычных моделей поведения, соотнесение переговорной силы.

4.   Управление переговорами

-  перехват и удержание  инициативы в переговорах, что отличает управляющего и управляемого

-  способы привлечения внимания к предложению, принципы «подачи» предложения

- формулирование позиции

- аргументация: порядок предъявления аргументов, ПВН, «Проблема-Решение»

5. Составление сценария предстоящих переговоров,  обсуждение,  генеральная репетиция.

6.  Переговоры о цене

- правила торга, принципы обмена уступками, арена и  этапы торга.

-  тактики,  применяемые покупателями (закупщиками), способы противодействия

- «упаковка»  цены, пакетирование или постатейно, изменение «рамки» ценовых категорий.

-  методика работы с предъявлением  конкурентных предложений.

7. Завершение переговоров. Техники завершения.

8. Методы  анализа  переговоров.   Экспресс-анализ, полный анализ.

9. Приемы удержания эмоционального равновесия.

Ведущий тренинга:

Сноп Галина , бизнес-тренер, консультант по переговорному и управленческому консалтингу.Опыт профессиональной деятельности с 2002г.

С 2010 г. занимает должность руководителя направления "Комплексные системы безопасности"  ГК "Грант " г.Ростов-на-Дону.Занимается управленческой и коммерческой деятельностью более 18 лет.

В программе  используются только практические методы и технологии, приводятся  примеры из практического собственного опыта ведущего, опыта  переговорщиков крупных компаний.

В тренинге вас ждут: групповые упражнения, кейсы, переговорные поединки, мини – лекции, демонстрационные  видеофрагменты, ролевые игры с видеосъемкой, деловые игры, анкетирование, индивидуальные упражнения,  разработка сценария предстоящих  переговоров.

ОТЗЫВЫ О ТРЕНИНГЕ

Денис Ковалев,Руководитель отдела дистрибуции по РО «Индустрия красоты»

«Вызывает уважение высокий уровень подготовки тренинга «Технологии и математика успешных переговоров». Получился очень качественный, основательный продукт.

Несмотря на очень высокую содержательную наполненность тренинга, не было тем, которые рассматривались бы «на бегу». Грамотно сочетались теоретический и практический  блок.

Наиболее важными для меня оказались темы: точки контроля переговоров, методы работы с ценой, формализация объектов торга в компании, использование математической модели аргументации своей позиции.»

Бабаева Юлия, Руководитель управления корпоративных продаж  Филиала ООО «МСК «СТРАЖ»

«Чрезвычайно насыщенный практическими инструментами тренинг. Галина показала высокий профессиональный уровень, и как практического переговорщика, и как тренера.  Её экспертность подтверждалась множеством примеров и детальным разбором различных ходов в реальных сделках.  Для меня полезным оказалась, матрица подготовки к переговорам и матрица аргументов, техники торга и опции торга, правила диагностики результатов переговоров.»

Соколенко Марина,Руководитель отдела продаж официального дистрибьютора марки  E.Mi,в г. Москве и Московской области

Полезный интенсивный тренинг! Очень структурирован, наполнен примерами из жизни, системным анализом переговорных ситуаций,  практическими методами выхода из сложных и тупиковых ситуаций.  Мне был очень интересен  и применим в моей работе материал о структуре аргументов, экономический расчет, психологический портрет оппонента, методы жестких переговоров, инструментарий переговоров.

Тренер работает динамично, увлеченно, материал подается легко и понятно, осознаешь,  неоспоримую важность знания и умения применять  переговорную технологию. Это придает сил и уверенности!"